Press enter to see results or esc to cancel.

Ghid in 6 pasi pentru a crea cu usurinta buyer persona pentru companiile B2C

Azi scriu acest articol fiind cu gandul la noul trend care a invadat piata de comert electronic: marketingul omni-channel. Este subiectul pe care l-am ales si pentru disertatia mea. In ultimele luni, am lucrat atat cu teoria, din postura de student, cat si cu practica, din pozitia de marketer punand accent pe comertul electronic. Mi-am dat seama cat de larga poate fi activitatea in domeniul marketingului daca nu te concentrezi. Acestea fiind zise, ultimele cateva luni m-au invatat ca marketerii care desfasoara campanii de succes folosesc proceduri clare si iau decizii bazate pe date.

Asa ca m-am decis sa impartasesc in acest articol o procedura clara care sa te ajute sa determini ceva ce nu ar trebui sa lipseasca din strategia ta de marketing: profilele buyer personas.

Acest articol o sa va arate:

  • de ce este important sa creezi buyer personas pentru website-ul tau
  • ce fel de campanii de marketing poti desfasura bazandu-te pe buyer personas
  • cum sa culegi date cantitative si calitative si cum sa le folosesti in procesul de creare a profilului

Incepe cu DE CE

Buyer personas nu ajuta doar companiile B2C sa isi vanda produsele publicului, ci si companiile SaaS. Mare intrebare pe care trebuie sa si-o puna marketerii este “De ce s-ar gandi publicul sa cumpere de la mine si nu de la competitori?”. Aceasta nu este o intrebare simpla, si o stii si tu.

Pentru a te descurca in procesul de analiza a datelor care iti va furniza observatiile pe care le vei folosi pentru dezvoltarea strategiei de marketing, trebuie sa ai in vedere doua aspecte:

  1. Oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii.
  2. Singura cale prin care poti ajunge pana la potentiali clienti cu un site de comert electronic este sa furnizezi continut.

Asa cum Kunle Campbell mentioneaza in articolul scris pentru blogul Prestashop, buyer personas stau la baza campaniilor de marketing de continut si de social media. Avand in vedere aceasta afirmatie, uite niste dovezi care te vor ajuta sa intelegi ca trebuie sa fii extraordinar pentru a avea succes in marketingul de continut si social media:

Companiile se folosesc de social media, dar doar 20% dintre CMO reusesc sa observe eficienta eforturilor de social media intreprinse.

Deci, de ce se intampla asta?

Marketingul de continut sau marketingul in social media sunt cei doi copii ai marketingului care necesita decizii luate pe baza unor date de cei care le folosesc tacticile. Marketerii trebuie sa comunice continut bazat pe anumite descoperiri despre ei, nu doar pe presupuneri. Ei au instrumentele si nu au nevoie decat de informatie si de curajul sa puna in aplicare ideile lor.

Uite aici un exemplu despre cat de multe poti face cu Facebook Ads:

Un rezumat al metodologiei

Aceasta metodologie te va ajuta doar daca compania ta este de marime medie. Companiile start-up de comert electronic isi pot determina buyer personas folosind date din piata si sondaje. In comparatie cu ele, companiile de marime medie au o baza de date relevanta a clientilor din care pot trage concluzii despre profilul lor de buyer personas.

Acesta este un ghid in 6 pasi care include:

  1. Exportarea datelor din baza de date
  2. Realizarea unei cercetari pe retelele sociale
  3. Analizarea datelor despre obiceiurile de cumparare din baza de date
  4. Descoperirea similitudinilor intre clienti
  5. Validarea rezultatelor
  6. Realizarea unui focus grup (optional)
  • Exportarea datelor din baza de date

Exporta primii 2000 de clienti pe baza celui mai important criteriu: profitul obtinut in urma vizitei lor pe site-ul tau.

Daca este dificil sa determini valoarea de dolari pe care ai obtinut-o de la 2000 clienti, atunci ii poti ordona in functie de numarul de vanzari. Mai mult de trei vanzari este un filtru perfect pentru a-i departaja pe cei care si-au format deja un obicei.

  • Realizarea unei cercetari in cadrul retelelor sociale

In aceasta faza, tu si colegii tai va trebui sa jucati rolul de detectiv. Gaseste manual profilul lor de Facebook si noteaza-ti varsta, preferintele lor in materie de consumul de media, statutul relatiei, unde lucreaza si care este marimea companiei, care este functia lor, etc.

Alternativa: Foloseste programul API de la Klout pentru a-i extrage din baza de date pe cei care au un scor Klout mai mare de 30. Ii vei gasi pe cei mai activi dintre ei in cadrul retelelor sociale, iar apoi ii vei putea transforma in promotori.

  • Analizarea datelor despre obiceiurile de cumparare din baza de date

Clientii care cumpara cel mai mult de pe site-ul tau au obiceiuri. Probabil ca prefera sa cumpere la sfarsit de saptamana si sa cheltuie mai mult de sarbatori. Dar nu ai de unde sa stii pana nu te uiti mai atent la datele de pe website. Cele mai importante criterii pe care trebuie sa le extragi din baza de date despre ei sunt:

  • categoria de bunuri pe care o consuma
  • care este valoarea medie a comenzii lor (AOV = Average Order Value)
  • ce branduri prefera
  • cand fac achizitiile
  • Descoperirea similitudinilor intre clienti

Descopera asemanari intre clienti in functie de etichetele mentionate mai sus cum sunt varsta, sexul, etc. folosind percentilele. Percentilele te ajuta sa faci comparatia intre persoanele cu caracteristici similare. Ai putea sa angajezi un statistician sa realizeze acesta sarcina pentru tine.

Felul in care doresti sa realizezi design-ul profilului tine doar de tine. Te-ar putea ajuta sa iti rogi web designer-ul sa realizeze el treaba asta pentru ca tu sa fii mai inspirat atunci cand realizezi comunicatiile. Uite cum Mailchimp isi deseneaza profilele buyer personas pentru a-si ajuta marketerii sa creeze mesaje persuasive pentru toate canalele lor:

  • Validarea rezultatelor

O data ce ai determinat profilul de baza al buyer personas pe baza percentilelor mentionate mai sus, ar trebui sa validezi rezultatele. Siretlicul la statistici este ca, daca nu sunt folosite cum trebuie, iti pot afecta calculele viitoare. Spre exemplu, poti afla ca 48 dintre clientii tai au 20 de ani, 48 de clienti au 30 de ani si 2 dintre ei au 25. Ai spune ca varsta medie a profilului tau de buyer persona este de 25 de ani, dar nu este asa.

  • Realizarea unui focus grup (optional)

O data ce ai identificat profilele buyer personas, poti realiza un focus grup cu cativa dintre clientii tai pentru a afla mai multe informatii despre ei pe baza descoperirilor tale. Poti determina ce fel de produse prefera si iti poti ajusta marketingul in functie de preferintele lor.

Ce se intampla mai departe?

O data ce ai realizat profilele buyer personas pentru site-ul tau, urmatorul pas este sa actionezi in functie de observatiile pe care le-ai cules. Aici sunt cateva dintre masurile de baza pe care trebuie sa le iei:

  • creaza anunturi pe Facebook Ads folosind in procesul de directionare informatiile pe care le-ai adunat
  • schimba design-ul creativelor (banner, pop-ups) in mod corespunzator si testeaza impactul lor cu ajutorul indicatorilor cheie ai performantei
  • comanda produsele preferate de cei mai importanti clienti ai tai
  • schimba-ti reclamele
  • gaseste o celebritate care are o reputatie buna in cadrul publicului tau tinta, fa-i o oferta si uite asa ai un brand ambasador!

In cele din urma, sper ca acesta procedura te va ajuta sa ai o prezentare generala clara asupra celor pe care incerci sa ii atragi si sa ii faci sa iti cumpere produsele. Realizarea de buyer personas nu ar trebui sa ia mai mult de doua saptamani, dar trebuie sa iti concentrezi eforturile asupra acestei sarcini.

Comentarii

Lasa un comentariu