Naciśnij enter by zobaczyć wyniki lub esc by anulować.

Zmiany i ulepszenia, które podniosą sprzedaż w Twoim sklepie internetowym

Możesz osiągnąć i zwiększyć sprzedaż o 5, 10,  a nawet 20% jeśli wdrożysz zasady związane z optymalizacją wskaźnika konwersji (CRO). Nie mam tu ma myśli oczekiwania, że przebudowa Twojej strony przyniesie od razu wzrost wszystkich wskaźników sprzedażowych. Istnieją  sprawdzone praktyki, którymi należy się kierować.  Kiedy tylko Twój (lub nasz) analityk przedstawi Ci raport słabych punktów witryny, które narażają Cię na utratę pieniędzy, nie bój się wdrażać niezbędne zmiany.

Stwórz ofertę ograniczoną w ilości lub czasie

Używając taktyki ograniczonej dostępności (opartej na limitowanej ilości) lub pilności oferty (bazującej na czasie) motywujesz klienta do podjęcia działania. To jedne z najstarszych trików marketingowych i wręcz książkowy przykład jak zwiększyć ilość klientów. Aby zastosować zasadę ograniczonej dostępności i ilości skorzystaj za następujących wskazówek :

  • Uwypuklij ogólnie postrzeganą wartość przedmiotu. Tak działa logika, że jeśli coś jest trudne do zdobycia, musi być cenne np. antyki, artefakty lub rzadkie, szlachetne metale.
  • Zachęć jeszcze więcej ludzi do podjęcia akcji. Jeśli Twoi kupujący wcześniej wahali się, w momencie zakupu, to gdy zobaczą, że produkt, którym są zainteresowani, jest dostępny tylko przez następne 4 godziny, zmobilizują się do działania.

Pamiętaj, aby każda z powyższych wskazówek była oparta o realne promocje i ograniczenia. Wstawienie tego typu zachęt, które wcale nie są ograniczone czasowo czy ilościowo może być interpretowane jako nieuczciwe działania, które odniosą zupełnie przeciwny skutek (nie wspominając o potencjalnych karach)

Według badań, jakie przeprowadzono na Uniwersytecie Nebraska, używanie “taktyk unikalności” w sklepach detalicznych podnosi wrażenie konkurencyjności oferty oraz zwiększa szybkość podejmowania decyzji przez klienta. Większość spośród czołowych graczy e-commerce na świecie, używa tej techniki, aby podnieść swoje wyniki sprzedażowe. Np. Amazon daje informacje, kiedy produkt jest na wyczerpaniu i właśnie są dostępne jego ostatnie sztuki.

amazon

Są sklepy, które wybrały odmienną taktykę i sprzedają tylko limitowaną ilość produktów. Kiedy zostanie on zakupiony, już nie wraca ponownie do magazynu. Przykładem może być Woot (strona należąca także do Amazona). Towary są sprzedawane tylko w ograniczonym czasie i ilości, kiedy dojdzie do transakcji już nie powraca on do oferty.

woot

Kolejną metodą jest błyskawiczna sprzedaż tzw. “flash sale”, gdzie produkt jest oferowany tylko przez kilka godzin! Petprosupply.com przeprowadził świetną akcję marketingową właśnie z użyciem szybkiej oferty, która była wyraźnie oznaczona na stronie.

petsupply

Jak to wprowadzić w życie?

Używając taktyk ograniczonej dostępności i pilności zachęcanie do działania jest łatwiejsze. Wystarczy, że stworzysz promocję, która będzie ograniczona w czasie. Następnie zakomunikuj do swojej bazie klientów lub uruchom zupełnie nową kampanię nakierowaną na pozyskanie świeżych leadów sprzedażowych. Sekret tkwi w tym, aby przekaz reklamowy wychodzący na zewnątrz był zgodny z treścią jaką komunikujesz na stronie docelowej (landing page). Przygotowanie i uruchomienie tego typu kampanii nie powinno zająć Ci dłużej niż 2 dni robocze, włączając w to następujące zadania:

  • stworzenie oferty (wybranie produktów objętych promocją)
  • napisanie copy (czyli zarówno chwytliwego sloganu, nagłówków i wszystkich treści objaśniających zasady promocji)
  • zaprojektowanie i stworzenie banerów oraz landing page
  • zaimplementowanie go na stronie sklep
  • skonfigurowanie testów A/B, które dodatkowo zwiększą sprzedaż, poprzez testowanie i szukanie najlepszej wersji strony docelowej
  • odpalenie promocji

Zarządzaj lepiej kosztami dostawy

Koszty dostawy, jakie musi ponieść klient, w związku z zakupem są dla niego najczęstszą barierą nie do przejścia. Potwierdza to poniższy wykres z Business Insider:

bii-shopping-cart-abandonment-reasons-2

Oto dwie najważniejsze kwestie, które musi wziąć pod uwagę każdy właściciel sklepu internetowego. Większość klientów chce znać koszty dostawy z góry. Nie w momencie, w jakim już dochodzi do transakcji. Niechęć do płatności za wysyłkę i rozwiązanie tego problemu, jakie zaoferował system Amazon Prime jest jednym z powodów dzięki, którym liczba jego członków, niczym rakieta poszybowała do ilości 46 milionów na całym świecie.

Są dwa niezawodne sposoby, które możesz zastosować kalkulując opłaty za dostawę i zachęcić tym samym większą ilość klientów do podjęcia działania:

Z góry określ koszty dostawy i oznacz je w wyraźnym miejscu

Jednym na najpowszechniejszych powodów porzucania koszyka zakupowego jest rozczarowanie, jakiego doznają użytkownicy, kiedy podliczą ile łącznie muszą zapłacić, za towar i za wysyłkę. Często końcowa suma jest dla nich nie do zaakceptowania. Zapobiegać temu można poprzez jak najwcześniejsze przedstawienie szczegółowych kosztów dostawy, jakie klient musi ponieść. Skutecznie tę metodę stosuje GAP, poprzez bardzo przejrzyste komunikowanie użytkownikom od samego początku, ile będą musieli zapłacić za dostawę konkretnego artykułu:

gap

 

Podobnie Office Depot podaje szacowaną wartość, jaką musi zapłacić klient za wysyłkę już przy produkcie, w koszyku i przy podsumowaniu zamówienia.

officedepot

 

Oferuj darmową dostawę pod pewnymi warunkami

Jedną z najpopularniejszych metod, które sprawiają, że użytkownicy dużo częściej dokonują zakupu, jest oferowanie darmowej dostawy na wszystkie zamówienia. Wiadomo jednak, że takie skrajne podejście rzadko kiedy się opłaca dla sklepu. Rozwiązaniem tego problemu a jednocześnie dodatkowe wzmocnienie przekazu i “poczucia” okazji jest zastosowanie taktyki  z darmową dostawę pod pewnymi warunkami, jakie muszą być spełnione. Jeden ze sposobów to zaproponowanie wysyłki za darmo tylko powyżej pewnej kwoty zakupu. Np. Amazon anuluje koszty dostawy na zamówienia powyżej 45$. amazon2

Co więcej, ma to jeszcze jedną bardzo istotną zaletę, gwarantuje wzrost średniej wartości koszyka (average order value – AVO), ponieważ zwiększa się wartość pojedynczego zamówienia właśnie do tej określonej kwoty! Dzieję się tak dlatego, że użytkownik widząc okazję, jaką jest dla niego darmowa dostawa, bardzo chce z niej skorzystać i “dobierze” coś do zamówienia, aby skompletować wymaganą kwotę. Np. dokupi inny produkt, który planował kupić w innym terminie lub produkt komplementarny. Zwłaszcza jak owa darmowa dostawa jest ograniczona w czasie i np. wygasa za 2 dni.

Innym sposobem jest zaoferowanie klientom wysyłki w określonym, szybszym czasie za niewielką dopłatą. Lakeside.com proponuję przesłanie zamówienia w ciągu 1 dnia roboczego za dodatkową opłatą 5$.
lakeside

Dodaj elementy zaufania do sklepu

Kiedy klient znajdzie się na Twojej karcie produktowej, zwabiony promocją lub popularnym produktem, to wówczas zwraca szczególną uwagę na 2 rzeczy:

– Czy może zaufać Twojemu sklepowi?
– Czy produkt, który zamierza kupić, spełni jego oczekiwania?

Przezwyciężenie bariery braku zaufania jest jedną z największych bolączek, z jakimi borykają się wszystkie sklepy. Nawet jeśli sklep wychodzi z pozycji znanej marki i godnego zaufania sprzedawcy to wciąż musi on zachęcać klientów do zakupu produktu, przekonując o jego niezawodności (także tacy giganci jak Amazon czy NewEgg). Całe szczęście jest wiele technik, które pomogą Ci szybko wymazać deficyt zaufania i pozyskać więcej klientów, a tym samym więcej transakcji:

Pokaż ilu masz zwolenników

Świetnie sprawdza się pokazywani za pomocą wtyczek do mediów społecznościowych, jak wiele osób lubi, śledzi lub udostępnia Twój sklep. Np. na Facebooku lub Twitterze. W ten sposób szybko pozyskujesz zaufanie metodą społecznego dowodu. Jeśli ponad 100 tys. osób jest Twoimi fanami na Facebook to znaczy, że jesteś godny zaufania. W praktyce możesz zrobić to na dwa sposoby:

1. Pochwal się ilością “śledzących i lubiących” Twoją markę
2. Pokaż ilość polubień indywidualnego produktu, który masz w ofercie.

Przykładem może być strona główna CoffeForLess.com, na której od razu możemy dostrzec całkowitą ilość udostępnień i polubień na specjalnym pasku – slidbarze.

coffeforless

Firebox.com zastosował ten sam zabieg, ale w odniesieniu do indywidualnych produktów.

firebox

Zadziałało wyjątkowo skutecznie zwłaszcza, że katalog produktów Firebox jest stosunkowo niewielki i łatwy do udostępnienia.  Sprawdzona wskazówka: Ten chwyt zadziała w przypadku, jeśli Twój sklep ma w ofercie produkty popularne i medialne np. mające wielu fanów. To samo tyczy się, jeśli sama marka lub producent posiadają powyżej 20 000 fanów. Przeciwny skutek uzyskamy, gdy mowa o produkcie, który ma zaledwie kilka polubień lub żadnego, zniechęcimy do jego zakupu.

Jak to wprowadzić w życie? Nie ma nic prostszego. Wystarczy tylko umieścić w strategicznym miejscu na stronie, specjalne przyciski liczące ilość udostępnień. Użyj do tego 3 najlepszych sieci społecznościowych, w których masz wyniki, godne pochwalenia się. Przetestuj i wybierz najlepsze umiejscowienie np. na karcie produktu.

Pochwal się, jaki masz autorytet i co dobrego media piszą o Twoim sklepie

Jeśli Twój sklep uwzględniono w rankingu, opisano gdzieś jako wzór dobrego designu lub rozwiązania branżowego albo jeśli został doceniony przez autorytet (znanego projektanta, blogera), nie wahaj się, afiszuj się z taką informacją! Umieść to na swojej stronie, opisz w mediach społecznościowych. Stanowi to dowód społecznego zaufania dla Twojej marki i podnosi Twój profesjonalizm i wiarygodność. Jako przykład może posłużyć KlearGear.com, który z dumą prezentuje artykuł na swój temat.

kleargear

Jak to wprowadzić w życie? Ta technika jest też zadziwiająco prosta. Zlokalizuj na swojej stronie logotypy autoryzowanych stron lub odznaczenia i wyróżnienia, jakie uzyskałeś. Następnie w drodze testów ustal ich widoczne rozmieszczenie takie jak np. slidebar lub statyczny pasek tuż powyżej linii scrollowania. Tylko pamiętaj, że to rozmieszczenie nie może być przypadkowe! Skorzystaj z testów A/B w celu szczegółowego zaplanowania położenia, a później zmierz klikalność i skuteczność.

Użyj referencji od swoich klientów

To co piszą nasi klienci, jest niczym mini recenzja, tylko szybciej rozprzestrzenia się w sieci i jest dużo łatwiejsza do zdobycia. W przeciwieństwie do recenzji, zamiast kilku obszerniejszych opisów Ty potrzebujesz całego mnóstwa małych tekstów, pozytywnych komentarzy, które poprawią jeszcze bardziej rzetelność Twojej firmy.

Sklep NewEgg’s przechowuje ogromną ilość danych z rekomendacjami od swoich klientów na swojej podstronie “o nas”. Do tej pory udało im się zgromadzić już ponad 32,327 pozytywnych opinii od klientów, to nieprawdopodobnie silne świadectwo uznania i poświadczenie jakości obsługi, jaką oferuje serwis.

newegg

Jak to wprowadzić w życie? Jeśli już zgromadziłeś garść rekomendacji od zadowolonych klientów to możesz szybko stworzyć stronę, gdzie umieścisz je wszystkie. Możesz posłużyć się wzorem ze sklepu BBolder.com:

bbolder

To nie powinno Ci  zająć więcej niż tylko kilka godzin. A co jeśli nie masz jeszcze wystarczającej bazy z rekomendacjami? Zdobądź ją prostym sposobem, dzięki bezpośredniemu mailingowi, jaki możesz wysłać do swoich kluczowych klientów. Zapytaj ich o pozytywne doświadczenia z ostatnich zakupów. Ewentualnie możesz je też zaadresować do swoich fanów za pośrednictwem social mediów. Jeśli napiszą coś przychylnego, wtedy zapytaj ich o zgodę i zamieść bezpośrednio na swojej stronie.

Dodaj do galerii produktowej amatorskie zdjęcia, zrobione przez użytkowników

Zapewne wiesz, że wysokiej jakości zdjęcia produktów podnoszą współczynnik konwersji. To prawda, musisz zawsze starać się o jak najlepsze fotografie, oddające najdrobniejszy detal.
Jednak takie zdjęcia mogą być niewystarczające, ponieważ nie pokazują rzeczywistego wyglądu produktu w użyciu. Potrzebujesz zatem zdjęć w konkretnym kontekście, aby przyszli klienci mogli lepiej wyobrazić sobie autentyczny rozmiar i kolor produktu oraz zobaczyć jak inni z niego korzystają.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić jest zorganizowanie specjalnej galerii, gdzie zamieścisz zdjęcia faktycznie pochodzące od użytkowników tzw. kontent generowany przez klientów (user-generated content, UGC). Takie działanie może podnieść wskaźnik konwersji z 5% nawet  do 10%.

Potwierdzeniem, że ta praktyka działa jest mechanizm, jaki zastosował Amazon: dla każdej swojej strony produktowej uruchomił możliwość dodania własnego zdjęcia. Osobna galeria prezentuje takie amatorskie zdjęcia tuż obok opinii i recenzji klientów. Jest to bardzo pomocne w procesie podejmowania decyzji zakupowej.

amazon3

ThinkGeek czerpie obrazki wprost z mediów społecznościowych. Działa to za pośrednictwem hashtaga na Twitterze #geekfamous i automatycznie dodaje zdjęcia klientów jako zwartość do galerii oraz bezpośrednio na stronę główną.

geekfamousCo więcej, niektóre strony, aby zachęcić użytkowników do interakcji, oferują nagrody pieniężne lub bony zniżkowe  za najlepsze dostarczone materiały.

geekfamous2Jak to wprowadzić w życie? Wykorzystywanie zdjęć i kontentu USG na swojej stronie nie jest, aż tak popularne. Zaledwie ok. 3,3% z 500 najpopularniejszych sprzedawców on-line na świecie korzysta z tej techniki. Mimo wszystko staje się to nieodłączną częścią funkcjonalności, jakie wprowadzają do użycia nowe, e-commercowe start’upy. Także czołowe platformy do stawiania sklepów internetowych dodają wtyczki ułatwiające implementowanie zdjęć z różnych źródeł prosto do galerii. Na dobry początek polecamy Check out Pixlee.com i Storybox.

Zapewniaj klientów o bezpiecznym procesie zakupowym i transakcji

Według badań przeprowadzonych przez Gemalto tylko w pierwszej połowie 2015 roku mieliśmy ponad 245 milionów incydentów związanych z naruszeniem zasad bezpieczeństwa przepływu i przechowywania danych w internecie. Każde większe przekroczenie tych zasad kosztuje biznes internetowy średnio 3,8 milionów $ pośredniego i bezpośredniego zysku. Nawet największe sklepy on-line miewają problemy z bezpieczeństwem danych. Home Depot w 2014 doprowadził do utraty danych kart kredytowych aż 56 milionów klientów! Na polskim rynku też co jakiś czas dochodzi do spektakularnych kradzieży danych klientów. Najnowsze doniesienia wskazują na wpadkę Netii.

W związku z tym zrozumiały jest  fakt, że klienci mają pewien lęk przed udostępnieniem swoich wrażliwych danych. W jednym z sondaży, aż 58% respondentów jest zaniepokojonych tym jak zostaną wykorzystane informacje z ich kart kredytowych przez e-sklepy. Jeśli dostatecznie zapewnisz klientów, że ich transakcje i prywatne dane są przetwarzane zgodnie z zasadami bezpieczeństwa, możesz spodziewać się spadku ilości porzuconych koszyków.

Jest wiele metod, aby osiągnąć ten efekt. Najprostsza technika to:
Pokazuj logotypy wszystkich akceptowalnych metod płatności na każdym etapie koszyka zakupowego.
To szybki i sprawdzony sposób na wzmocnienie poczucia bezpieczeństwa i zaufania dla Twojej strony. Ponadto zabieg ten jest bardzo prosty do wdrożenia, wymaga minimalnego wysiłku w postaci dodania ikon na stronach zakupowych.

Dobrze ilustruje to przykład z EddieBauer.comm, który pokazuje całą linijkę z ikonami dostępnych metod płatności.

eddie1

Co ciekawe ikony są wyszarzone na początku, dopiero kiedy wprowadzimy numer karty, emblemat powiązany z usługodawcą zaświeci się na właściwy kolor. Domyślnie dla kart Visa są to numery zaczynające się od ‘4’, a dla Mastercard  od ‘5’. Ten mały trik dodaje wrażenia przejrzystości i schludności dla całego procesu płatności.

Jak to wprowadzić w życie? Stwórz listę metod płatności, które akceptujesz (Paypal, Visa, Mastercard, AmEx, etc.). Pobierz udostępnione, oficjalne logo i wstaw na stronę z płatnościami. Potwierdź to przez zamieszczenie powszechnie znanych certyfikatów i odznaczeń ze stron trzecich. Pewnie widziałeś już tę praktykę na innych, ulubionych stronach e-commerce:

newegg2W jednej z ankiet dla ActualInsights, aż 76% klientów wskazuje, że na ich decyzję zakupową oraz na poziom zaufania, jakim obdarzą sklep, ogromny wpływ mają właśnie odznaki bezpieczeństwa i powszechnie uznawane certyfikaty. Oczywiście nie wszystkie odznaczenia dają ten sam efekt. Zgodnie z Baymard poniższe logotypy dają klientom największe poczucie pewności.

Trustmarks_test

 

Spróbuj zastosować je u siebie, wybierz najbardziej uniwersalne certyfikaty i rozpoznawalne ikony. Przetestuj ich umiejscowienie np. w stopce lub bezpośrednio na stronie produktowej czy kolejnych podstronach lejka zakupowego. Oto jak do tematu podszedł Zappos, prezentując tylko kilka emblematów i jednocześnie zapewniając o pełnym bezpieczeństwie w czasie zakupów na każdym etapie.  Możesz posłużyć się następującymi certyfikatami:

zappos

Norton Secure, McAfee Secure, TRUSTe certificate, BBB Accredited Business, Trustwave, GeoTrust i inne.

Usuń wszystkie rozpraszające elementy z lejka zakupowego.

Twoja ścieżka zakupowa ma jeden zasadniczy cel: jak najszybciej przeprowadzić użytkownika przez proces zakupowy do kolejnych kroków i spowodować, że sfinalizuje on transakcję. Wszystkie elementy związane z nawigacją sklepu, stopka, podstrony informacyjne i korporacyjne działają rozpraszająco na klientów i mogą odwieźć ich od zakończenia procesu zakupowego. Z tego właśnie powodu większość sprzedawców usuwa wszystkie te podstawowe odnośniki ze stron lejka zakupowego.

Przyjrzyj się gigantowi Walmart, jak przejrzyste i jednocześnie surowe są strony transakcyjne w porównaniu z kartą produktową, czy stroną główną. Posiadają tylko 2 wychodzące odnośniki, które mogą wyprowadzić ruch na zewnątrz “polityka prywatności” i “regulamin sklepu”.

 

walmart

Jak to wprowadzić w życie?

Dla większości e-commercowych graczy oznacza to usunięcie dekoncentrującego paska menu oraz stopki z kodu strony koszyka i pozostałych stron lejka zakupowego. Jednak to tylko pozornie takie proste, musisz mieć na uwadze kilka bardzo ważnych rzeczy:

  • Upewnij się, że na ścieżce logo Twojego sklepu jest nieklikalne, ponieważ przeniesie ono klientów z powrotem na stronę główną
  • Nabierz pewności, czy umieściłeś wszystkie prawnie wymagane linki takie jak: polityka prywatności i regulamin sklepu. I tak większość klientów nie zagląda tam i nie czyta zawartości, dlatego możesz być spokojny, ryzyko utraty cennego ruchu jest tutaj niewielkie.
  • Pamiętaj, aby użytkownicy na każdym etapie byli informowani i rozumieli, gdzie dokładnie się znajdują i jakie kolejne kroki w procesie zakupowym ich czekają. Obecnie najlepszym rozwiązaniem jest kilkuetapowy proces zakupowy z wyraźną identyfikacją wizualną, poprzez stosowne oznaczenie w postaci tzw. menu okruszkowego. Tak to wygląda w przypadku Amazona
  • Usuń wyszukiwarkę, bo ona też może dodatkowo zachęcać do wyjścia ze stron lejka zakupowego

amazon5

Zastosuj dedykowane kampanie, zapobiegające opuszczeniu Twojej strony, poprzez pokazanie specjalnej oferty

Według badań Baymard Institute średni współczynnik odrzuceń koszyka to w skali globalnej ok.68,6%. To oznacza w uproszczeniu, że na 10 klientów, którzy umieszczą towar w koszyku, 7 opuści go bez dokonania żadnego zakupu. Jeśli udałby Ci się zredukować ten proceder o 10%, zdobywasz jedną transakcję extra i natychmiastowo podwajasz swój wskaźnik konwersji.

Jednym z rozwiązań jest skierowanie do opuszczających sklep klientów, którzy nie dokonali zakupu, konkretnej oferty, poprzez wewnętrzną kampanię pop’upów. Ponieżej kilka przykładów takich pop-ów wygenerowanych przez Omniconvert, zawierających spersonalizowane komunikaty, które powstrzymują wizytujących przed opuszczeniem strony.

Screenshot_10

 

Screenshot_1-1

Jak to wprowadzić w życie?

Omniconvert oferuje zaawansowane narzędzia do wdrażania właśnie takich zachęt, które zapobiegają przedwczesnemu opuszczaniu strony. Platforma pozwala na wyzwalanie wielu wariantów spersonalizowanych komunikatów, dopasowanych do zachowania użytkownika. Najgłośniejsza tego typu kampania Omniconverta na polskim rynku pozwoliła zwiększyć sprzedaż w sklepie Samsung Polska o +27% w ciągu dwóch tygodni kampanii.

Get inspiring, actionable posts by e-mail once a week. Subscribe for free today!

Komentarze

Zostaw komentarz