Naciśnij enter by zobaczyć wyniki lub esc by anulować.

3 strategie na zwiększenie sprzedaży

Nie ma chyba firmy, w której nie dochodziłoby do zatargów między zespołami marketingu i sprzedaży. Marketingowcy obwiniają sprzedawców za opieszałość w kontaktach do podesłanych przez nich leadów (potencjalnych klientów), handlowcy zaś sugerują, że reklama nie dostarcza odpowiedniej jakości leadów (np.: jeśli dane kontaktowe są prawidłowe to zwykle potencjalnych klientów nie stać na promowaną usługę czy produkt, czy po prostu nie jest to dla nich obecnie priorytet). Ciągłe obwinianie się obu działów prowadzi do frustracji, co przekłada się na niższą wydajność, a ta zaś z kolei prowadzi obniżenia rentowności całego przedsiębiorstwa. Długoterminowe działanie firmy powinno być zbudowane na pomyślnych relacjach między tymi zespołami.

W praktyce oznacza to, że marketingowcy powinni skupić się na celach oraz doskonaleniu materiałów reklamowych, sprzedawcy zaś muszą wiedzieć, jak dotrzeć do prospektów, czym różnią się od siebie nabywcy różnych usług czy produktów i jak wygląda ścieżka decyzyjna klienta. Jeśli pracownicy obu działów połączą swoje siły szansa na sukces zdecydowanie wzrasta.
Trochę truizmów na rozgrzewkę. Wiadomo, że skuteczny marketing polega na zrozumieniu rynku oraz poznaniu jego potrzeb, przetwarzaniu na bieżąco informacji uzyskanych od kupujących. Pracownicy, zajmujący się tym typem działań promocyjnych, skupiają się na komunikacji, pozycjonowaniu produktu na rynku oraz w świadomości konsumentów, a także tworzą mapy percepcji, aby lepiej zrozumieć prospekty i wygenerować leady. Teoretycznie, procesy te można zautomatyzować, niestety jednak takie działanie nie idzie w parze z personalizacją i dopasowaniem produktu do oczekiwań klienta. Poniżej znajdziecie trzy strategie, które mogą być wykorzystane do zwiększenia efektywności kampanii produktowych i generowania większej liczby klientów.

 1. Tworzenie scenariuszy sytuacyjnych, które pomagają trafić do docelowego klienta

Jeśli pracujesz w firmie, która dostarcza rozwiązania SaaS, to Twoim idealnym klientem jest osoba na stanowisku kierowniczym, która może otrzymywać nawet setki e-maili dziennie. Według naszych badań, przeciętny pracownik tego szczebla otrzymuje 85 wiadomości w ciągu doby, a sam zaś wysyła ich średnio 36. Jeśli Twój e-mail nie przyciągnie jego uwagi, możesz być pewny, że skończy w koszu. Aby wyróżnić go na tle innych, musisz wyjść poza standardy znane z codziennej komunikacji. Zacznij od tytułu wiadomości, a zakończ na jej budowie. Niech wszystko, co wyślesz potencjalnemu klientowi, będzie dla niego nowością, czymś, czego jeszcze do tej pory nie napotkał. Po prostu bądź „fioletową krową”!

Seth Godin rozwinął koncepcję mówiącą, że każda firma powinna skupić się na takich elementach i funkcjonalnościach swoich produktów, które są wyjątkowe na tle innych. Tylko wtedy, tak naprawdę, zostaną one zauważone. Towar, który nie różni się od pozostałych, ma małe szanse na sprzedaż. Metoda ta ma idealne zastosowanie przy tworzeniu scenariuszy sytuacyjnych. Przykuj uwagę klientów, sprzedawców i przedstawicieli handlowych tymi elementami, które sprawią, że potrzeba zostanie zaspokojona lepiej, ciekawiej, pełniej dzięki ich specyficznym właściwościom. „Fioletowa krowa” to synonim właśnie czegoś, czego klient nie spodziewał się zobaczyć w otrzymanym e-mailu.

Wewnątrz mózgu człowieka istnieją ośrodki, które kontrolują nasze reakcje, a ich intensywność jest zależna od dopaminy i noradrenaliny. Te dwa hormony związane są także z innymi procesami i mają wpływ na stres, nasze reakcje w czasie zagrożenia, regulują również poziom naszej energii, dobowy rytm i wiele innych. Dopamina kontroluje także nasze skupienie oraz odczuwanie przyjemności.

decyzje

Skupienie występuje u zbiegu bólu i pragnienia. Jeśli chcesz więc, aby Twój e-mail trafił do odbiorcy, musisz wykorzystać oba te uczucia. Ból to problem jaki napotyka klient, a pragnienie to znalezienie odpowiedniego narzędzia, które ten problem rozwiąże.

Scenariusze sytuacyjne mogą w tym pomóc. W danej sytuacji zawsze oczekuje się przypisanej do niej reakcji. Jeśli wyślesz wiadomość z nietypowym tytułem, to szansa na jej otwarcie wzrasta. Dobrze przygotowana kreacja e-maila przyciągnie uwagę i wywoła natychmiastowe uwolnienie dopaminy i noradrenaliny do wykonawczej części mózgu. Przez to klient będzie kontynuował czytanie wiadomości i wykaże zainteresowanie produktem. Dzięki temu, że nie będziesz stosował oklepanych haseł typu „Kup teraz”, „Kliknij teraz”, jeśli nie zaczniesz rozmowy od „chcę Ci zaoferować”, to masz pewność, że będziesz „fioletową krową”.

Jeśli wciąż masz jeszcze wątpliwości czy takie podejście ma sens, to poczytaj o aktualnych statystykach odnośnie czytania maili:

  • Tylko 2 sekundy masz, żeby Twój przekaz zainteresował. Tyle czasu go skanujemy wzrokiem w momencie, gdy pojawia się w skrzynce odbiorczej.
  • Jeśli go przeskanujemy i natrafimy na coś interesującego to największe skupienie trwa 10 sekund. Wtedy trwa aktywne czytanie.
  • Pierwsze 45 sekund decyduje o tym, czy ktoś wykona decyzję, do której zachęca mail. Dlatego najlepiej aby to była zachęta do mikrokonwersji (sprawdź, czytaj, pobierz, wypróbuj zamiast od razu w pierwszym mailu kup)

Przed wysłaniem wiadomości warto zrobić mały „research” w social mediach na temat osoby, do której piszemy e-maila. Facebook, Twitter, a w przypadku kontaktów B2C Linkedin, są skarbnicą wiedzy o klientach. Znajdź coś, co może służyć jako starter rozmowy. Mogą to być wspólne zainteresowania, wydarzenia z branży, nowości na rynku. Tę metodę bardzo dobrze znają handlowcy zajmujący się social sellingiem.
Ekipa FreshDesk używała tego typu rozwiązań do stworzenia idealnej kampanii. Ich spersonalizowane wiadomości miały o 26% większy wskaźnik otwieralności, niż klasyczne e-maile reklamowe. Jeśli już przyciągniesz uwagę klienta, to droga do sprzedaży stoi otworem. Aby dotrzeć do samego jej końca, skup się na potrzebach kupującego a nie na swoim produkcie czy usłudze.

2. Śledź każdy proces i łataj dziury, przez które „przeciekają” klienci

Jeśli chcesz generować więcej leadów i sprzedawać więcej produktów, to musisz wiedzieć, czym są kluczowe wskaźniki efektywności, które z nich należy podnieść i gdzie tak naprawdę zacząć ten proces. Każda osoba odwiedzająca Twoją stronę przybyła poprzez jeden z trzech lejków:

  • zainteresowania,
  • aktywowania,
  • lojalności.

Każdy z tych lejków składa się z małych elementów. Aby zwiększyć generowanie leadów, należy śledzić zachowania odwiedzających i znajdować miejsca, w których lejki „przeciekają” i dowiedzieć się, dlaczego tak się dzieje. Dzięki temu otrzymujesz wiedzę, na którym procesie należy się skupić i jaki budżet zapewnić do jego poprawienia.
Lejek zainteresowania składa się z etapów: przykucia uwagi, zainteresowania, pożądania i leada czyli pozyskania danych kontaktowych. W tym przypadku możesz stracić klientów już na jego pierwszym etapie; jeśli jednak uda Ci się przyciągnąć uwagę kupującego i przekonać go do obejrzenia oferty, to masz szansę przekonwertować go na osobę, która dokona zakupu. Optymalizacja tego lejka polega na analizie odwiedzin strony oraz poszczególnych jej elementów (np. pobrań plików, zapisów do newsletterów itp).

Lejek aktywowania podzielony jest na kolejne etapy: aktywacji, użycia i zakupu. Bez aktywacji nie ma zakupu, dlatego należy użyć czegoś, co zachęci klienta do późniejszego zakupu. Przeważnie jest to darmowy okres próbny, zniżka na zakup pełnej wersji, darmowy poradnik itp. Musisz śledzić procent osób, które skorzystały z takiego rozwiązania, a później stały się klientami. Jeśli wskaźnik jest niski, może oznaczać to, że „zachęta” jest zbyt mało atrakcyjna. W tym lejku ważne jest śledzenie cen, porzucone koszyki, oraz to, po jakim czasie klienci opuszczają stronę.

Dla biznesu najważniejszym jest trzeci lejek – lejek lojalności. To on pokazuje, ilu stałych, powracających klientów ponawia zakup, co sprawia, że wracają i dlaczego oraz kiedy „porzucają” oni naszą firmę. Jeśli posiadasz już stałych nabywców, musisz wymyślić, jak zachęcić ich do ponownego zakupu, znaleźć coś, co wydłuży cykl życia klienta. Nie zapominaj o badaniu wszystkich elementów, które mają wpływ na biznes, takich, jak ilość sesji w miesiącu, ilość użytkowników, którzy wchodzą i opuszczają stronę bez podjęcia żadnych akcji, liczby zamówień, ich wartości itp.
Jednym z ważnych współczynników jest bardzo istotny w tym lejku Net Promoter Score (NPS).

nps-calculation

Przy pomocy odpowiedniego narzędzia, można w łatwy sposób wymyślić odpowiednie strategie dla każdego segmentu nabywców. Jeśli pogrupować bazę kupujących w oparciu o NPS, łatwo zauważyć, że lepiej skupić się na klientach umiarkowanie zadowolonych i bardzo zadowolonych. Jeśli NPS pokazuje, że masz więcej „krytyków” niż „promotorów” to znaczy, że coś jest nie tak, że coś należy poprawić. W przeciwnym wypadku możesz zauważyć, że Twoja baza kupujących gwałtownie się zmniejsza. Duża liczba „promotorów” może zaś obniżyć koszt pozyskania jednego klienta. Czasem też lepiej przygotować odpowiednią kampanię dla klientów z najwyższym NPS, niż skupiać się na wszystkich leadach w bazie.

3. Łącz techniki pozyskiwania leadów i wykrywania porzucenia strony

Kolejną ze strategii, która ma na celu wygenerowanie większej liczby klientów i wsparcie sprzedaży, jest implementacja ankiet dla osób, które „uciekają” lub opuszczają stronę. Przykładem może być Provident, który, używając narzędzi dostarczonych przez Omniconvert, stworzył ankiety, które profilują potrzeby klientów i przesyłają te informacje od razu do działu sprzedaży (CRM). Dzięki nim udało się mu zwiększyć ilość wartościowych leadów o 25% z samego tylko ruchu na stronie.

provident

Omniconvert jest pierwszą platformą, która pozwala na tworzenie tego typu ankiet. Z ich pomocą można traktować każdego kupującego indywidualnie. Przekierowanie takiej osoby do odpowiedniego zespołu handlowego zwiększa szansę na sprzedaż produktu lub usługi. Dzięki nim sama transakcja jest też dużo szybsza. Ankiety takie to bardzo proste a zarazem skuteczne rozwiązanie na zdobywanie wiedzy na temat klientów, ich zachowań i oczekiwań.

Wnioski

Jeśli chcesz zwiększyć wydajność zespołu marketingowego i sprzedażowego, należy połączyć wysiłki oby tych działów. Często musimy wyjść poza szablon, myśleć inaczej niż dotychczas. Przykładem są właśnie wspomniane ankiety zbierające wartościowe leady, dzięki którym segmentujesz klientów i przekierowujesz ich do odpowiedniej grupy sprzedażowej. Ponadto, możesz personalizować scenariusze sytuacyjne, korzystać z zewnętrznych narzędzi NPS, wreszcie – możesz analizować lejki i ustalać, na jakim etapie przeglądania strony najlepiej pozyskiwać leady i aktywować przyszłych klientów oraz badać, dlaczego porzycają stronę.

Get inspiring, actionable posts by e-mail once a week. Subscribe for free today!

Komentarze

Zostaw komentarz